OTA 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各大平臺(tái)紛紛推出立減、優(yōu)惠、補(bǔ)貼等價(jià)格促銷手段。然而，單純比拼補(bǔ)貼力度易陷入無休止的“軍備競(jìng)賽”。

設(shè)計(jì)師該如何破局？

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是一場(chǎng)心理學(xué)博弈——讓用戶從心底覺得“超值”，這才是破局的關(guān)鍵所在。

智行「低價(jià)放大鏡」項(xiàng)目給出了自己的答案，創(chuàng)新性地運(yùn)用三大低價(jià)設(shè)計(jì)策略，對(duì)用戶決策鏈路進(jìn)行重構(gòu)，強(qiáng)化低價(jià)感知、塑造低價(jià)心智，打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

策略一：放大低價(jià)—讓省錢成為直覺反應(yīng)

框架效應(yīng)：營(yíng)造第一眼低價(jià)認(rèn)知

低價(jià)不是數(shù)學(xué)題，而是心理學(xué)博弈——用戶所追求的并非絕對(duì)的低價(jià)，而是“一眼便能確定自己賺到了”的心理暗示。

借助框架效應(yīng)，當(dāng)用戶進(jìn)入列表頁時(shí)，低價(jià)模塊明確告知用戶當(dāng)前已享優(yōu)惠，營(yíng)造低價(jià)心理暗示，構(gòu)建低價(jià)會(huì)場(chǎng)，讓優(yōu)惠一目了然。

價(jià)格前置：復(fù)雜計(jì)算的認(rèn)知減負(fù)

原價(jià)格的展示方式有個(gè)很大的痛點(diǎn)，機(jī)票價(jià)就像一道數(shù)學(xué)題：“原價(jià) 870-立減券 60-返現(xiàn) 100=實(shí)付 710”，根本無法直觀感受到優(yōu)惠價(jià)，復(fù)雜的計(jì)算易導(dǎo)致決策疲勞，造成流失。

前置展示低價(jià)：砍掉復(fù)雜計(jì)算，大價(jià)格直接減去下單可享優(yōu)惠，比價(jià)更快，價(jià)格更低。

設(shè)計(jì)不是美化價(jià)格，而是要為認(rèn)知減負(fù)。

低價(jià)動(dòng)效：滾動(dòng)的不是數(shù)字，是低價(jià)感

靜態(tài)價(jià)格易被忽視，動(dòng)態(tài)感官的刺激更能制造視覺爽感。

動(dòng)效加強(qiáng)曝光：用戶進(jìn)入列表頁時(shí)，降落紅包優(yōu)惠+價(jià)差滾動(dòng)，讓降價(jià)過程可視化，模擬“減錢”心跳感。

在下單前的臨門一腳，運(yùn)用「本單已減、返現(xiàn)」的提示強(qiáng)化本單已享優(yōu)惠，激活“不買就虧”的損失厭惡本能——放棄=丟錢。

底層邏輯：框架效應(yīng)×動(dòng)態(tài)感知×損失規(guī)避 = 直覺式下單。

通過心理暗示、認(rèn)知減負(fù)、感官刺激的三重放大低價(jià)，讓省錢成為直覺反應(yīng)。

策略二：放大品牌—超級(jí)星期二占領(lǐng)用戶心智

心智錨點(diǎn)：固定日期低價(jià)心智植入

低價(jià)感知需要持續(xù)強(qiáng)化，但分散的補(bǔ)貼難以形成記憶點(diǎn)。為了讓用戶對(duì)智行形成低價(jià)認(rèn)知記憶點(diǎn)，我們將每周二打造為「超級(jí)星期二」機(jī)票節(jié)，通過固定優(yōu)惠日為錨點(diǎn)，持續(xù)植入智行低價(jià)品牌認(rèn)知。

品牌滲透：全鏈路視覺轟炸

視覺符號(hào)：「超級(jí)星期二」專屬的視覺符號(hào)貫穿全預(yù)訂流程；

返現(xiàn)翻倍：從日常的 100 元漲到返現(xiàn) 300 元，形成強(qiáng)烈的價(jià)格沖擊。

站外聯(lián)動(dòng)：聯(lián)合應(yīng)用市場(chǎng)宣傳、小紅書和私域社群推動(dòng)，構(gòu)建傳播閉環(huán)，吸引用戶主動(dòng)參與和分享。

信任加固：讓“真實(shí)”看得見

價(jià)格敏感用戶對(duì)優(yōu)惠的信任度尤為關(guān)鍵，為強(qiáng)化背書并建立信任，我們持續(xù)對(duì)返現(xiàn)說明頁設(shè)計(jì)打磨，總結(jié)出以下有效設(shè)計(jì)方法：

百元鈔票元素：直觀傳遞“真金白銀”的返現(xiàn)力度；

到賬截圖：用真實(shí)到賬截圖消除疑慮，

口號(hào)洗腦：“無套路真返現(xiàn)”貫穿全流程，強(qiáng)化官方背書。

從數(shù)據(jù)上看，機(jī)票周二單日票量大幅度提升！直接驗(yàn)證了品牌心智對(duì)決策的驅(qū)動(dòng)作用。

策略三：放大峰值—超預(yù)期瞬間創(chuàng)造驚喜感

依據(jù)峰終定律，用戶對(duì)體驗(yàn)的評(píng)價(jià)往往取決于「最爽瞬間」和結(jié)束時(shí)的最終印象。

所以，我們精心設(shè)計(jì)了多重驚喜：

價(jià)格保障：購票后的用戶痛點(diǎn)是擔(dān)心機(jī)票降價(jià)，其實(shí)智行提供了降價(jià)退差價(jià)權(quán)益，但之前默默退差，服務(wù)并不突出，現(xiàn)在動(dòng)效強(qiáng)化降價(jià)補(bǔ)貼的即時(shí)反饋；

返現(xiàn)到賬：返現(xiàn)金的真實(shí)到賬是促進(jìn)平臺(tái)信任感的關(guān)鍵，通過模擬“紅包雨”動(dòng)效，主動(dòng)觸發(fā)，放大獲得感。

統(tǒng)一框架：運(yùn)用統(tǒng)一的 UI 框架，快速覆蓋到情感補(bǔ)償、極速出票、極速退改等十多個(gè)場(chǎng)景，將服務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為可感知的“爽點(diǎn)”，讓用戶在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都有超出預(yù)期的峰值體驗(yàn)。

成果與啟示

至此，低價(jià)放大鏡項(xiàng)目通過制定全局的低價(jià)策略，打造了全流程體驗(yàn)鏈路的低價(jià)感知。

訂前，打造超級(jí)星期二，用固定營(yíng)銷節(jié)奏占領(lǐng)心智，強(qiáng)化用戶行為慣性；

訂中，通過框架效應(yīng)強(qiáng)化低價(jià)感知氛圍，降低決策成本；

訂后，提升峰值體驗(yàn)，將服務(wù)亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化為可感知的“爽點(diǎn)”。

數(shù)據(jù)上，CR 正向提升；對(duì)于框架效應(yīng)、錨定效應(yīng)、稀缺效應(yīng)、損失規(guī)避、峰終定律等設(shè)計(jì)方法論有了進(jìn)一步的實(shí)踐和運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)。

同時(shí)，我們將低價(jià)設(shè)計(jì)策略經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到了智行酒店業(yè)務(wù)，再次取得數(shù)據(jù)正向提升。

低價(jià)放大鏡項(xiàng)目，創(chuàng)新性的用心理學(xué)破局低價(jià)補(bǔ)貼戰(zhàn)，塑造了行業(yè)領(lǐng)先的低價(jià)感知，促進(jìn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。低價(jià)心智的戰(zhàn)爭(zhēng)，從來都是心理學(xué)博弈。

作者：智行ZXD設(shè)計(jì)中心